Любой собственник элитного жилья, прежде чем выставить его на продажу, задает брокеру два вопроса: за сколько и как быстро я могу продать свою недвижимость?
Зачастую, агенты поступают так же, как автосалоны или туристические компании: предлагают собственнику выставить некорректную цену. Вы получаете хорошую оценку стоимости жилья — даже выше, чем ожидали, и забывая спросить про сроки, подписываете договор. А дальше наступают долгие месяцы ожидания, брокер перестает выходить на связь, и вы сами ему звоните периодически, слушаете про кризис, стагнирующий рынок недвижимости и про то, что если вам срочно — нужно снижать стоимость.
Когда вы приходите в крупную известную компанию, она не будет вас обманывать.
Во-первых, каждый день рекламы неэффективно оцененного объекта — это затраты.
Во-вторых, оценкой стоимости объекта занимается не брокер, а оценщик, он не заинтересован в манипуляциях и более объективен.
В-третьих, в крупных агентствах вашу квартиру продает не тот брокер, с которым вы общались, а вся компания, потому что комиссию получает как раз тот, кто ее продаст!
Брокеров-универсалов не бывает.
Поэтому, прежде чем начать работу с агентом, вы должны убедиться, что он специализируется на том сегменте недвижимости, к которому относится ваш объект.
При оценке квартиры учитывается реальный опыт продаж объектов в этом районе. Брокеры, специализирующиеся на продажах жилья в конкретной локации, прошли километры лестниц и сотни подъездов с клиентами, и все это время они общались! Они знают, что ищут люди, сколько они готовы платить за квартиру в данном районе, что им здесь не нравится, кого они хотят видеть среди соседей. Опыт брокера и качественная работа оценщика дают четкую картину стоимости вашего объекта. Серьезное агентство сразу опишет вам сценарий реализации вашего объекта, назовет его стоимость при сдаче в аренду, а также ответит на все вопросы, связанные со схемой сделки, кадастровой стоимостью и т. д. Все это позволит объективно оценить ситуацию и принять правильное решение, основанное на конкретных цифрах и фактах. Ведь рынок жилой недвижимости ничем не отличается в этом смысле от коммерческого — в его основе лежит абсолютно понятная экономическая модель, просчитать которую вполне возможно.
Хочу так же рассказать еще об одном неприятном эффекте, который может возникнуть из-за неправильной оценки — это эффект застрявшего на рынке объекта. Любой опытный брокер знает практически все объекты в своем сегменте, и квартира, которая продается более шести месяцев, начинает его морально отталкивать. Необъяснимый психологический эффект никому не нужной вещи: мы подсознательно уверены, что товар с дефектом и не хотим тратить время на его выявление. А ведь квартиры покупателям предлагает именно тот самый брокер, у которого уже выработалось определенное отношение к вашему «застрявшему» на рынке объекту.
Все это и многое другое ведет к неоправданно длительному сроку экспозиции объекта на рынке, и чем он дольше, тем меньше шансов быть проданным.
При общении с брокером вам стоит рассказать не только о всех преимуществах вашей квартиры и жилого комплекса в целом, но и всех недостатках. Брокер, как ваш адвокат, должен знать все, тогда ему будет проще продать ваш объект. Показывая вашу квартиру потенциальному покупателю, он сделает акцент на плюсах и будет готов к борьбе с возражениями, когда речь пойдет о минусах. Здесь важна каждая деталь — качество работы управляющей компании, размер эксплуатационных расходов, проблемы въезда на парковку в зимний период и т. д. Именно учитывая все эти факторы и профессиональную оценку вашей квартиры, работать с ней начинают опытные брокеры. Обсуждение цены экспозиции объекта проводится оценщиками и продавцами коллегиально, и конечная цифра будет озвучена вам.
Никто и никогда не сможет заранее сказать, по какой именно цене ваша квартира будет продана, но профессионал назовет цену, максимально к ней приближенную, что очень важно при выводе объекта на рынок.
